Marketing B2B bywa wyzwaniem dla wielu firm. Dlaczego? Dla większośc, marketing to po prostu wypychanie komunikatów sprzedażowych do target grupy. Taki sposób działał, gdy koszty reklamy były niskie i przestrzeń digitalowa nie była przesycona. Dzisiejszy rynek wymaga przemyślanego podejścia ukierunkowanego na potrzeby klienta.

Pod koniec tego artykułu, będziesz miał lepsze zrozumienie marketingu B2B, najskuteczniejszych taktyk marketingowych B2B oraz jak podejść do jego planowania w celu zwiększenia sprzedaży.

Czym jest Marketing B2B?

Jak sama nazwa wskazuje marketing business-to-business (B2B) odnosi się do wszelkich działań marketingowych (content marketing, email marketing, kampanie płatne, SEO czy social selling), które są ukierunkowane na pozyskanie klienta biznesowego. W odróżnieniu od marketingu business-to-customer (B2C) skupiamy się tu na wszystkich osobach decyzyjnych w organizacji, nie wyłącznie na kliencie ostatecznym.

Istotą jest zwiększenie świadomości wśród firm, przedstawienie im wartości Twojego rozwiązania i finalnie przekonwertowanie ich w zadowolonych klientów.

Dla kogo jest przeznaczony?

W wielkim skrócie, B2B marketing jest przeznaczony dla każdej firmy, która sprzedaje swoje produkty lub usługi innym firmom.

Przykłady firm stosujących marketing B2B:

  • SaaS (Software as a Service), oferujące rozwiązania dla firm takie jak systemy do fakturowania czy zarządzania bazą klientów (CRM). - Zoom, Hubspot, Mailchimp
  • Producenci oprogramowania
  • Firmy usługowe
  • Firmy produkcyjne

Różnice pomiędzy marketingiem B2B i B2C.

Grupa docelowa

Zacznijmy od kluczowej różnicy, czyli grupy docelowej. W marketingu B2B skupiasz się na osobie decyzyjnej lub grupie osób decyzyjnych w większych przedsiębiorstwach. Twoim zadaniem jest przy użyciu narzędzi marketingowych, nawiązać relacje z właścicielami, dyrektorami i menadżerami, bo to właśnie oni decydują o tym, czy zdecydują się na zakup Twoich produktów lub usług. 

Ilość decydentów

Podczas gdy marketing B2C jest kierowany do jednej osoby, w firmach, które posiadają już wybudowaną strukturę, osób decyzyjnych będzie znacznie więcej. Jak podaje Gartner jest to od 6 do 10 osób w rozwiniętych organizacjach.

Długość ścieżki zakupowej

To oczywiste, że będziesz potrzebował więcej czasu, żeby podjąć decyzje o zakupie rozwiązania za 100 000 zł, niż o zakupie nowej pralki. Dla klienta B2B, kluczowym będzie wyedukowanie się przed podjęciem decyzji o zakupie. Według naszch badań, klienci B2B potrzebują od 16 do 31 punktów styku z marką zanim zdecydują się na rozmowę.

Chcesz dowiedzieć się jak (naprawdę) wygląda ścieżka zakupowa w Twoim biznesie B2B? Sprawdź nasz artykuł!

Motywacje zakupowe

Motywacje zakupowe są najbardziej zaniedbywanym aspektem marketingu B2B. Marketerzy mają cichą nadzieję, że bombardując klienta komunikatami sprzedażowymi będą mogli przekonać go do zakupu. Nic bardziej mylnego! Klient B2B podejmuje decyzje w oparciu o logiczne aspekty oferty i chce mieć pewność, że podejmuje dobrą, podczas gdy konsument B2C bazuje często na emocjach - zakupy są często impulsywne. Pamiętaj jednak, że nawet w marketingu B2B po drugiej stronie są ludzie, którzy w jakimś stopniu kierują się emocjami.

B2B Marketing - jak zaplanować strategię, która zwiększy Twoją sprzedaż.

Wielkie rzeczy zbudowane są na solidnych fundamentach, dlatego czeka Cię praca u podstaw. Wiedząc jakie są najważniejsze różnice pomiędzy sektorem B2B a B2C, możesz przejść do miejsca, w którym przedstawie Ci praktyczny sposób na stworzenie strategii dla firmy B2B.

‍

Wyznacz cele

W pierwszej kolejności musisz wyznaczyć konkretne i mierzalne cele, które planujesz osiągnąć w ramach tworzonej strategii. To etap, podczas którego musisz przeanalizować swój rynek, pozycjonowanie i unikalną propozycję wartości, a także zasoby (finansowe, zespół i narzędzia).

Zacznij od odpowiedzi na poniższe pytania:

  • Co chcemy osiągnąć i w jakim czasie?
  • Kim jest nasza konkurencja? W jaki sposób się od niej odróżniamy?
  • W jaki sposób pozycjonujemy się na rynku?
  • Jakie unikalne wartości oferujemy klientom?
  • W jaki sposób komunikujemy się z klientami?
  • Kto będzie odpowiedzialny za działania określone w strategii?
  • Czy dział marketingu ma odpowiednie kompetencje?
  • Jak dowiemy się, że plan jest skuteczny?

Stwórz Buyer Persony

Znasz już swoje "dlaczego", więc teraz możesz przejść do "dla kogo". Zanim odpalisz na dobre wszystkie konta reklamowe i roześlesz maile do potencjalnych klientów, dowiedz się dokładnie kim jest i jak zachowuje się Twój odbiorca. Marketerzy mają tendencję do omijania tego kroku, ponieważ kojarzy im się to z budowaniem person na podstawie demografii. Jednak nie o to chodzi. Chodzi tu o przeprowadzenie researchu na obecnych klientach i zbudowanie profili osób zaangażowanych w proces zakupowy. Im dokładniej określisz Buyer Persony, tym łatwiej będzie Ci odpowiadać na ich potrzeby poprzez wartościowy content. W prace nad tym etapem powinien być wdrożony dział sprzedaży, który posiada wiele informacji na temat klienta.

Budując Buyer Personę, weź pod uwagę:

  • Stanowiska
  • Za co jest odpowiedzialny/na
  • Wpływ na decyzję zakupową
  • Preferowane kanały komunikacji (Gdzie są aktywni?)
  • Wiek (w tym przypadku demografia jest pomocna w dopasowaniu komunikacji bezpośredniej)
  • Wyzwania (i co ich motywuje do podjęcia działania)
  • Problemy (i jak Twoja usługa je rozwiązuje)
  • Obiekcje (i sposoby na ich rozwianie)

Określ ścieżkę zakupową

Po określeniu buyer person, to drugi najważniejszy etap planowania strategii. Twoim zadaniem jest określenie jakie czynności wykonuje potencjalny klient na drodze do zakupu i jak możesz pomóc przejść przez tę drogę w najprostszy sposób. Zdefiniowanie scieżki zakupowej ma kluczowe znaczenie w planowaniu akcji marketingowych. 

Więcej na temat Customer Journey dowiesz się z naszego artykułu.

Stwórz mapę treści

Marketing B2B opiera się o wartościowe treści. Mając zdefiniowane Buyer Persony i ścieżkę zakupową, przychodzi czas na mapowanie i tworzenie contentu, który następnie osadzisz w lejkach marketingowych. Na czym polega mapowanie? W prostych słowach to adresowanie contentu do poszczególnych etapów ścieżki zakupowej. Aby pozyskiwać wartościowe szanse sprzedażowe, należy stworzyć content, który będzie odpowiadał na istotne problemy Twoich potencjalnych klientów. Na tym etapie kluczowym będzie współpraca działu marketingu i sprzedaży, aby osiągnąć maksymalną skuteczność.

content marketing b2b lejek

Zaplanuj kampanie pilotażową

Mając przygotowany plan, czas wprowadzić go w życie. Upewnij się, że Twój zespół działa zgodnie z założeniami strategii. Posiadając bazę contentu zbudowaną w oparciu o mapę treści, dobierz kanały, którymi Twój zespół będzie je dystrybuował.

‍

Oto kilka najpopularniejszych kanałów marketingowych B2B, które warto włączyć do swojej strategii:

‍

Baza wiedzy: Czytając ten artykuł wiesz, że baza wiedzy jest kluczowa dla większości biznesów B2B. Konsekwentnie prowadzony blog zapewni Ci organiczną widoczność i napędzą ruch w witrynie.

SEO: Pozycjonowanie w wyszukiwarkach jest podstawą marketingu internetowego w B2B. Tworząc wartościowe treści, nie możesz zapomnieć o tym, aby były widoczne w Google.

Reklama płatna: Reklamy PPC (pay-per-click) są świetnym uzupełnieniem strategii SEO. Ważne jest jednak, aby korzystać z form reklamy najlepiej dostosowanych do Twojej grupy odbiorców. Kluczowym elementem działań digitalowych będzie remarketing.

Social Media: Media społecznościowe są często ignorowane przez marketerów B2B, co jest wielkim błędem. Coraz więcej biznesów B2B pojawia się na TikToku, czy na Youtube, dystrybuując swoje treści wideo. Sieci społecznościowe pozwalają na dotarcie i zaangażowanie potencjalnych klientów tam, gdzie są aktywni. Nabywcy B2B w Polsce coraz częściej korzystają z LinkedIna, w celu sprawdzenia swojego potencjalnego dostawcy.

Email: To jedna z najstarszych i w wielu przypadkach skuteczna metoda otwarcia konwersacji z potencjalnym klientem.

Podcast: Rynek podcastowy rozwija się z miesiąca na miesiąc. Osoby decyzyjne, które często nie mają czasu na czytanie treści, z chęcią wybiorą formę słuchaną. Wymaga dużo pracy, jednak zwraca się w wysokiej jakości leadach.

‍

Jeśli dalej jesteś głodny wiedzy na temat marketingu B2B i chcesz poznać 5 znanych strategii marketingu B2B i jedną, która zmieni Twój biznes B2B w 2023 roku - sprawdź nasz artykuł.

‍

‍