Chaos. Nic do niczego nie pasuje. Koszty pozyskania klientów szybują powyżej akceptowalnego poziomu, generowane leady są opłakanej jakości, a Ty nie masz pojęcia w co ręce włożyć, bo lista przeterminowanych zadań zdaje się nie mieć końca. Been there, done that. Żeby maksymalnie ułatwić Ci życie, przygotowałem merytoryczny instruktaż egzekucji strategicznych działań, które zmienią efektywność Twojego marketingu B2B. 5 z nich zapewne znasz, więc podam Ci konkretne wskazówki od praktyka dla praktyka, aby wycisnąć z tych taktyk 120%. Ostatnia strategia, którą chcę Ci przedstawić, to holistyczne podejście, które zaimplementowane w umiejętny sposób wyniesie Twój marketing na nowy poziom. Brzmi ciekawie? Zapraszam po szczegóły!

Outbound marketing 

Marketing wychodzący to jedna z najbardziej klasycznych technik pozyskiwania nowych klientów w branży B2B. Ze względu na to, że polega na inicjowaniu kontaktu z potencjalnymi klientami na zasadzie proaktywnej postawy, wymaga niesamowitego wyczucia i przemyślanej strategii. Przecież nic tak bardzo nie zniechęca potencjalnego klienta, jak niechciane wiadomości od firmy, która z niczym mu się nie kojarzy i nie daje mu żadnych wartości. Nikt z nas nie lubi SPAMu. Jak więc robić to dobrze?

Podrzucam Ci gotowy proces:

1. Zacznij od researchu

Odpowiedz na pytania: kim jest Twój idealny klient, jakie są jego potrzeby i jak je zaspokaja Twój produkt/usługa? Jakie treści zazwyczaj konsumuje i dlaczego? Jaki benefit albo uniknięcie jakiej straty będzie dla niego najistotniejsze?

W ten sposób powstanie Twoja quasi-Persona, która pomoże Ci stworzyć idealnie pasujący komunikat. 

2. Stawiaj na jakość, a nie ilość 

Określ precyzyjnie swoją grupę docelową, aby działać możliwie najbardziej precyzyjnie. To pomoże trafiać z komunikatem do osób, które będą najbardziej skłonne do interakcji i dzięki temu umożliwi mocną redukcję kosztów.

3. Personalizuj treści

Dopasuj komunikat do Twojego odbiorcy, aby Twój przekaz nie został potraktowany jako kolejna nachalna reklama. 

4. Szanuj czas Twojego odbiorcy 

Zadbaj o to, żeby komunikat był prosty i żeby interakcja z Twoimi treściami nie zajmowała zbyt wiele czasu. To zwiększy prawdopodobieństwo działania ze strony odbiorcy.

5. Działaj strategicznie 

Zaplanuj follow up. Dlaczego to jest istotne? Konsumujemy treści w bardzo różnych, a czasami bardzo osobliwych miejscach i często zdarza się, że ktoś nam przerwie tę czynność. Przypominajka po 24-48 godzinach pozwala zachować ciąg komunikacji. 

Inbound marketing

Marketing przychodzący to w najbardziej spopularyzowany sposób przyciągania klientów. W tym przypadku role się odwracają i to klient trafia na Twoje treści. O content marketingu jest głośno już od lat, więc nie jest nowością to, że produkowanie wartościowych treści będzie motorem napędowym dla Twojego biznesu. W czasach, kiedy proces zakupowy przeniósł się w większości do digitalu, działania inboundowe, które są oparte o realne problemy i wyzwania Twojej grupy odbiorczej pozwolą Ci osiągnąć wymierne korzyści.

1. Ustal swoje cele

Za pomocą contentu możesz wspierać sprzedaż i generować leady, wzmocnić relacje z obecnymi klientami lub budować ekspercki wizerunek firmy. Do każdego z tych punktów doprowadzi Cię inna droga wyznaczona przez strategię.

2. Zrób dokładny research

Przyglądaj się zachowaniom swoich potencjalnych klientów. Pamiętaj, że zakupów nie dominują Persony, tylko realni ludzie. Oni mają tak jak my swoje wątpliwości, przekonania i przyzwyczajenia. Jeśli uda Ci się je odkryć, to Twoje treści będą tym, czego oni w tym momencie potrzebują.

3. Obierz właściwą strategię 

Twoja strategia powinna opierać się o właściwe kanały dystrybucji treści, ponieważ nie każda grupa odbiorców reaguje na ten sam format tak samo. Nie dla każdej branży najefektywniejszym wyborem będzie też osławione i uwielbiane w content marketingu video. Wszystkie Twoje działania powinny być skrupulatnie przemyślane i umożliwiać towarzyszenie Twoim prospektom na ścieżce zakupowej. Twoja strategia contentowa powinna przypominać długą rozmowę, która zaczyna się na początkowym etapie lejka i trwa długo po finalizacji sprzedaży. 

4. Wyznacz metryki sukcesu 

Zastanów się, które metryki będą dla Ciebie kluczowe w tej konkretnie kampanii. To nie zawsze musi być ROI - wszystko zależy od tego, jaki cel ma Twoja kampania oraz na jakim etapie rozwoju jest firma. 

5. Ustal harmonogram publikacji

Harmonogram jest niezbędny, aby wszystko zagrało jak w szwajcarskim zegarku. Dlaczego? Wprowadzanie kolejnych elementów lejka w przypadkowy sposób nieskoordynowany w czasie bardzo komplikuje, a czasami nawet uniemożliwia wyciąganie trafnych wniosków przy późniejszej analizie stanu kampanii. 

6. Mierz efekty i wyciągaj wnioski

Każda kampania to żywy organizmu, który zmienia się z tygodnia na tydzień, dlatego należy monitorować wyniki w regularnych odstępach czasu. Dzięki temu jesteś w stanie stale na bieżąco modulować osiągane wyniki. Zawsze można podokręcać kilka śrubek :)

Employee Advocacy

Ze względu na to, że w ramach tego podejścia, to Twoi pracownicy stają się ambasadorami Twojej marki, bardzo ważne jest, aby zaangażowane w ten proces osoby nie były wybierane w przypadkowy sposób. Znam przypadki, gdy wylosowani “szczęśliwcy” dostawali gotowe formułki do wklejenia na swój profil na LinkedIn. Procedura ta miała w założeniu być zgodna z metodologią Personal Brandingu, ale niestety nie przyniosła zakładanych efektów. Dlaczego? Ponieważ powstał bardzo duży dysonans pomiędzy wartościami reprezentowanymi przez markę a tymi, które zinternalizowali sobie wylosowani pracownicy. Jak uniknąć takiego rozdźwięku? 

1. Zrób health check kultury organizacyjnej w Twojej firmie

Kultura pracy to zbiór postaw, przekonań i zachowań, które składają się na atmosferę w środowisku pracy. Kulturę pracy danego przedsiębiorstwa tworzy poziom dopasowania zachowania pracowników oraz polityki firmy do ogólnych celów firmy, z uwzględnieniem dobrostanu poszczególnych osób. Kultura pracy określa, jak dobrze dana osoba pasuje do środowiska swojej pracy i jak dobrze radzi sobie z budowaniem relacji zawodowych ze współpracownikami. Twoja postawa, równowaga między życiem zawodowym a prywatnym, możliwości rozwoju i satysfakcja z pracy zależą od kultury Twojego miejsca pracy. Jeżeli tutaj coś zgrzyta, to ciężko będzie namówić kogokolwiek, aby robił dobrą minę do złej gry. 

2. Zastanów się dobrze, zanim wyznaczysz ambasadora

Powinna to być osoba, która w naturalny sposób udostępnia treści związane z Twoją firmą. Jeżeli to będzie ktoś, kto jest zadowolony z pracy i z czystym sumieniem może polecić Twoją firmę zarówno jako pracodawcę, jak i jako kontrahenta, to masz silnego kandydata na ambasadora.

3. Ustal konkretny zakres działań z ambasadorami

Osoby, które chcą się zaangażować w ten proces, powinny wiedzieć nie tylko czego od nich oczekujesz, ale również jaki ma być cel ich działań. Dzięki temu łatwiej im będzie proaktywnie wspierać te działania.

4. Zainwestuj w swoich ambasadorów

Nie oszukujmy się, początkowy zapał może dosyć szybko oklapnąć, jeśli Twój pracownik uzna, że Wasza relacja jest dosyć niesymetryczna. Zainwestuj więc w jego rozwój, doceń lojalność i zaangażowanie, a dzięki temu zyskać autentycznego ambasadora Twojej marki. Ważne jest jednak to, aby nie nagradzać każdej podjętej akcji, ponieważ zabije to ich spontaniczność. 

Marketing konwersacyjny 

Elastyczność i chęć uwzględnienia informacji zwrotnej w strategii marketingowej oraz indywidualna komunikacja z klientem może pomóc w wyróżnieniu marki Twojej firmy. Dlatego wiele biznesów z sektora B2B stawia teraz na marketing konwersacyjny, który opiera się na prowadzeniu bezpośrednich rozmów w czasie rzeczywistym w celu przechwytywania, kwalifikacji i łączenia się z najbardziej wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Tempo życia zdaje się przyspieszać z tygodnia na tydzień, dlatego w marketingu B2B liczy się mocno czas reakcji. Stąd wypływa potrzeba automatyzacji procesów komunikacyjnych. Tutaj wkraczają przez jednych kochane, przez innych znienawidzone boty. Osobiście uwielbiam wszelkie możliwości automatyzacji każdego marketingowego procesu, ale do chatbotów podchodzę zawsze z dużą dozą wyrozumiałości. Nasz rodzimy język oraz nasze dwa narodowe sporty uprawiane wyczynowo, czyli sarkazm i ironia, sprawiają, że interakcja z maszyną często staje się karykaturalna. Niestety nawet pomimo genialnego i niezwykle rozbudowanego procesu na zapleczu. Jeśli postanowisz skorzystać ze wsparcia chatbotów, to tę pokraczność możesz w lekki i zabawny sposób wykorzystać w swoich kampaniach i sprawić, że Twoi potencjalni klienci będą mieć lepszy dzień :)

ABM

 ABM to strategia, która sprawdza się przede wszystkim w sprzedaży specjalistycznych rozwiązań. Zapewne często masz wrażenie, że marketing u Ciebie nie działa, a Twoje wiadomości i reklamy nie docierają do decydentów. Z pomocą przychodzi Account Based Marketing, który łączy wysiłki działu marketingu i sprzedaży, a w rezultacie prowadzi do bardziej angażujących, ukierunkowanych i skutecznych kampanii.

1. Zbierz dane

Dobór branży, segmentu i zbudowanie buyer person to najważniejszy kroki strategii ABM. W tym wypadku mniej znaczy więcej. Przygotuj profil buyer persony w oparciu o ich największe wyzwania i zaadresuj do nich swoje rozwiązanie. Ile osób jest zaangażowanych w proces decyzyjny? "Wyjście w teren" i zebranie informacji od insiderów pomoże Ci dopasować działania do każdej z tych osób.

2. Przygotuj wartościowe treści, które odpowiadają na realne potrzeby Twoich kontrahentów

Osoby decyzyjne nie tolerują lania wody. Jeśli Twoje treści nie będą odpowiadały na potrzeby Twoich potencjalnych klientów, nie masz co liczyć na sprzedaż. Twoim zadaniem jest stworzenie materiałów, które uproszą klientowi przejście przez trudny proces zakupowy. Bez nachalnej sprzedaży. Specjalistyczne materiały znajdą tu swoje zastosowanie.

3. Zaplanuj działania

Po określeniu, do których klientów należy dotrzeć, nadszedł czas na opracowanie planu działania. Oznacza to, że należy przygotować kanał dotarcia, ustalić stack narzędziowy i zaadresować konkretne działania do osób decyzyjnych i miejsca, na którym są w procesie sprzedażowym. Działy marketingu i sprzedaży muszą przemówić jednym głosem i dostosować swoje działania do flow potencjalnego klienta..

{{download-form}}

Demand Generation

A gdyby tak nie skupiać się na pojedynczych taktykach, tylko podejść do tematu holistycznie i wykorzystać synergię płynącą z połączenia działań o dużym potencjale? Jak by to wpłynęło na kluczowe metryki Twoich kampanii? 

Doskonale zdajemy sobie sprawę z tego, że firma potrzebuje przewidywalnych przychodów, żeby mogła rosnąć. Klasyczne generowanie leadów nie wystarcza w dzisiejszych czasach na rynku B2B. Żeby generować wartościowe leady potrzeba kompletnego systemu generowania popytu, który w pełni zestroi sprzedaż i marketing i będzie działał w odniesieniu do ścieżki zakupowej klientów.

Niestety, realia są takie, że proces uczenia się, budowania i optymalizacji procesów wymaga miesięcy pracy teamu specjalistów. Nie zawsze można wygospodarować na to czas oraz środki. Dlatego w Explayn stworzyliśmy Demand Generation Program, czyli gotowy system, który zamieni Twój zespół w maszynę do generowania wzrostu.

Strategia Demand Generation to zbiór zintegrowanych (połączonych w omnichannelu) i mierzalnych działań i taktyk (Lead Generation, Account Based Marketing, Lead Nurturing, Social Selling), które prowadzą do pozyskania WARTOŚCIOWYCH szans sprzedażowych (w odróżnieniu np. od wyizolowanego Lead Generation, który ma za zadanie pozyskiwać jak najwięcej leadów, nie zważając na to jakie mają szanse na zamknięcie sprzedaży).

Działania Demand Generation opierają się w dużym stopniu o segmentację grupy docelowej, budowanie bardzo dokładnego ICP (ideal customer profile / buyer persony), i mapowanie ścieżki zakupowej co pozwala dostosować działania do miejsca, w którym znajduje się prospect.

W prostych słowach Demand Generation to mniejsza ilość leadów przy większym close rate. Brzmi ciekawie? Umów się na niezobowiązującą konsultację Twojej sytuacji. Sprawdzimy czy możemy Ci pomóc.

‍